Становление маркетинга в Дагестане проходило настолько криво и косолапо, что сегодня во многих компаниях нанимают маркетолога, даже не представляя, зачем он? В результате эти бедняги занимаются версткой рекламных объявлений, общаются с клиентами или торчат как афишные тумбы на выставке, а в конце месяца пытаются сварганить мало-мальски удобный отчет для своего шефа. Впрочем, есть у нас ряд компаний, руководствующихся и новыми бизнес-процессами. В таких оазисах прогрессивной капиталистической мысли маркетологи занимают роль «священной коровы», все свои дела ведут через крупные рекламные и BTL агентства, получая за свою работу каждый месяц весьма привлекательные суммы.
 
Но все же в большинстве компаний, там где маркетинг является лишь данью моде, или желанию выглядеть «НЕ ХУЖЕ ЧЕМ ДРУГИЕ» ситуация обстоит совсем по-другому. Итак, представим себе что вы - руководитель (и единственный сотрудник) отдела маркетинга такой фирмы. Выделенный вам бюджет на исследования составляет 0,001 рубля, впрочем, именно таким иногда бывает и весь бюджет маркетинга. Представление о стратегическом направлении развития компании - никакого, о тактике - самое приблизительное, из оборудования - компьютер (фотошоп конечно не тянет, печаль-беда) и пара учебников, купленных за свой счет. Зарплату, конечно, пока платят, но если вы в кротчайшие сроки не принесете предприятию результатов - могут и отнять.
 
В воздухе повисает вопрос Чернышевского: «ЧТО ДЕЛАТЬ?».
 
Нужно успокоиться – чему-то вас все же учили последние пять лет в университете? На крайний случай залезьте в интернет на сайты по маркетингу, особо помощи от них не ждите, но хотя бы освежите свои знания. Дальше возьмите ручку и бумагу и начните расписывать ваш маркетинговый бюджет.
 
Начнем с исследования целевой аудитории. Для успешного вывода товара на рынок, нет ничего более важного, чем точное представление о своем клиенте. Поэтому, сосредоточившись на этой задаче, попробуйте ответить на вопрос: «Кто является потребителем вашего продукта?». Если вам тяжело провести такое исследование самому, то вы можете заказать его в специализированном агентстве (в Махачкале тоже есть такое). Потратив от 100 000 рублей и больше (в зависимости от охвата аудитории), вы получите точные данные, которые позволят направить бизнес в нужное русло.
 
В случае если вы решили ограничиться собственным силами, вам придется полагаться на открытую информацию о ситуации на рынке в республике и конкретно в той нише, которую занимает ваше предприятие. Для этого можно использовать информацию СМИ, данные проведенных опросов, опубликованные исследования. Справедливости ради, стоит отметить, что Дагестане в открытом доступе такой информации практически нет, поэтому изучайте общероссийскую, проводите опросы ваших клиентов, запрашивайте статистические данные в государственных органах и внимательно прислушивайтесь к своей интуиции. Если вы располагаете небольшой суммой (которой все равно не хватит на проведение полномасштабного исследования), советую потратить ее на получение консультации опытного маркетолога, уже имеющего опыт работы со схожим продуктом.
 
Но, как показывает практика, большинство руководителей местных предприятий, а, следовательно, и маркетологов, предпочитают проводить анализ на этом этапе самостоятельно. В конце концов - кто как ни вы сами лучше других можете знать все преимущества и недостатки своего товара или организации. В данном случае основные ваши затраты придутся на сбор информации о конкурентах. Не ленитесь, объездите всех и постарайтесь собрать всю необходимую вам информацию.
 
Теперь, когда вы знаете все о вашем клиенте, вам важно понять купит ли он ваш товар. То есть - оценить привлекательность своего продукта на фоне предложений конкурентов - выработайте свое уникальное торговое предложение (УТП). А для этого надо, во-первых, собрать максимальное количество информации о конкурентах, во-вторых, четко определить критерии сравнения и проанализировать полученную информацию одним из аналитических методов. Например, провести SWOT-анализ, или построить восьмиугольник конкурентоспособности. Критерием сравнения может быть: стоимость, ассортимент, представленность товара на рынке, обороты, промо-акции, реклама, лояльность потребителей к бренду и т.д. И наконец, вы должны быть готовы по результатам анализа, внести необходимые коррективы в ваш бюджет. Запомните, правильно составленный бюджет может даже привести к экономии!
 
Все вышеперечисленное сделано? Отлично! Но теперь осталось самое сложное - убедить своего шефа в правильности вашей работы. Прежде чем перейти к беседе с начальством, запаситесь аргументами.
 
Аргумент №1 Ссылка на авторитет 
 
Так написано в книге или говорили на тренинге (называете имя тренера на чей семинар вы ходили или смотрели в Youtube).
Аргумент №2 Я попробовал — работает 
 
Для убеждения начальства нужны конкретные цифры, необходимо показать готовый результат при смене подхода к рекламе. А для этого нужно провести эксперимент. Экспериментируйте на небольшом сегменте, на отдельной странице сайта, на одной листовке. Перед экспериментом продумайте, как и что вы будете оценивать. Количество звонков, заказов, продаж, принесенных денег. 
 
Аргумент №3 Так делают конкуренты
 
Здесь надо подготовиться заранее: отобрать примеры текстов конкурентов, буклетов, листовок. Будет просто верхом мастерства, если вам удастся достать их статистику или цифры продаж, например, от кого-нибудь из клиентов. Это вынудит босса задуматься.
 
Аргумент №4 Так делают на «Западе»
Если примеры конкурентов вызывают скупые слезы жалости, то обращаем свой взор в другие регионы России, или Европу с Америкой. Что делают компании, аналогичные вашей? Подписываемся на рассылку, изучаем сайт — собираем примеры и аргументы.
 
Отметим, что один аргумент в поле не воин, поэтому запаситесь всеми, чтобы оказать влияние на руководителя.
 
И самое главное, результат будет только при конструктивном разговоре. Меньше эмоций. Старайтесь показать, что это нужно не лично вам, а принесет пользу всей компании.
 
Вот еще несколько практических советов по планированию бюджета маркетинга.
 
· Используйте возможность кросс-маркетинга. То есть рекламируйте и продвигайте свой товар с помощью бренда-партнера. Как, например, это делают компании предлагающие офисную мебель и канцтовары, или стиральные машины и порошки для стирки. Расходы, разделенные на двоих не так обременительны, а рекламные акции становятся намного более яркими и эффективными.
· Используйте своих сотрудников «на все сто». Возможно, среди ваших технических специалистов скрывается грамотный и терпеливый преподаватель, который сможет с блеском проводить информационные мастер-классы. Толку от него будет намного больше, чем, от специалиста из рекламного отдела.
· Проведите среди сотрудников конкурс на самое оригинальное рекламное предложение для продвижения вашего продукта. Ум хорошо, а сто лучше. Обязательно наградите победителя, это позволит в будущем проводить такие конкурсы еще эффективнее.
· Очень внимательно относитесь к результатам опроса клиентов. Обязательно устраняйте все недочеты в работе вашей компании. Иначе ни одна рекламная компания вас не спасет - клиенты не будут с вами работать.
· Выбирайте маркетинговые каналы внимательно, основываясь на детальном изучении предпочтений клиентов.
· Покупайте рекламу по бартеру. Ваша компания может оплатить работу агентства своими услугами, например, установив свое программное обеспечение, проложив новые телефонные линии или предоставив мебель или оборудование. Кстати, отличное качество выполнения этой работы послужит для вашей компании дополнительной рекламой.
 
Не забывайте, что эффективность маркетинговых мероприятий не сразу превращается в деньги. От этапа затрат до этапа получения прибыли может пройти не малый временной период. Но стремиться к этим вливания нужно!
 
Статья Алигимова Мурада