Вы когда‑нибудь задумывались, почему люди покупают именно ваш продукт? Чаще всего ответ лежит не в плоскости «нравится/не нравится», а в логике «мне нужно решить конкретную задачу». Именно эту идею раскрывает концепция Jobs to Be Done (JTBD) — мощный инструмент для понимания истинных мотивов потребителя.

Суть подхода: не продукт, а «работа»

JTBD утверждает: клиенты «нанимают» продукт для выполнения определённой «работы» - решения своей проблемы или достижения цели. Важно не то, что вы продаёте, а зачем это нужно клиенту.

Ключевой вопрос JTBD: «Какую работу клиент хочет выполнить с помощью вашего продукта?»

Как применять JTBD на практике?

  1. Определите «работу». Проведите глубинные интервью или фокус-группы, чтобы понять:

    • какие проблемы беспокоят клиента;

    • в каких ситуациях он ищет решение;

    • что мешает ему достичь желаемого результата.

  2. Сформулируйте «портрет работы». Например:

«Мне нужно найти и заказать свежие овощи и фрукты с доставкой на дом в течение часа, чтобы успеть приготовить ужин к приходу гостей».(акцент на срочность и качество продукта для конкретной ситуации)

  1. Адаптируйте продукт. Перестройте предложение так, чтобы оно максимально эффективно «выполняло работу».

Кейс из Дагестана: B2C‑сегмент

Проблема: жители горных сёл испытывают сложности с доставкой продуктов первой необходимости.
JTBD‑подход:

  • «Работа» клиента: «Получить свежие продукты в течение 24 часов без поездки в город».

  • Решение: локальный сервис доставки с маршрутами по горным дорогам и гарантией сроков.
    Результат: рост повторных заказов на 40 % за счёт точного попадания в потребность.

Кейс из Дагестана: B2B‑сегмент

Проблема: владельцы малого бизнеса в туристической сфере не могут привлечь достаточно клиентов через наружную рекламу.
JTBD‑подход:

  • «Работа» клиента: «Разместить рекламу своего кафе или гостиницы так, чтобы её увидели минимум 10 000 прохожих в неделю».

  • Решение: пакет рекламных мест на цифровых экранах и щитах в самых оживлённых точках города — с гарантией охвата и ежемесячной отчётностью.
    Результат: 75 % клиентов продлили контракт после первого месяца — потому что получили именно тот результат, который искали.

Почему JTBD работает?

  • Фокусируется на потребностях, а не на характеристиках продукта.

  • Снижает риск провала — вы создаёте то, что действительно нужно рынку.

  • Даёт конкурентное преимущество — конкуренты копируют функции, но не «работу».

JTBD как стандарт профессионального маркетинга

В эпоху, когда потребительский опыт и личный подход решают всё, концепция Jobs to Be Done — это маркер профессионализма и конкурентоспособности для любого маркетолога. Она позволяет:

  • глубже понимать аудиторию;

  • создавать продукты, которые действительно решают проблемы;

  • выстраивать долгосрочные отношения с клиентами.

Как автор книги‑практикума «Маркетинг в кейсах» рекомендую всем специалистам в нашем регионе освоить и применять этот подход, чтобы создавать действительно полезные и востребованные предложения. Начните с вопроса «Какую работу выполняет мой продукт?» — и вы увидите новые точки роста.

Мурад Алигимов, эксперт по системному маркетингу