Вступить в Клуб
Редко кто из владельцев малого бизнеса не мечтает вырастить его еще в больший. Очевидно, что увеличить прибыль фирмы можно двумя способами – либо продавать существующим клиентам больше, либо искать новых клиентов. Второй способ развития для малого бизнеса является более предпочтительным. Во-первых, не рекомендуется держать все яйца (заказы) в одной корзине (у одного заказчика), для начинающей фирмы это рискованно – потеряв одного клиента, можно потерять источник бооольшой прибыли компании. Во-вторых, увеличивая клиентскую базу, у вас всегда остается возможность для upsell (читайте статью"Как заставить маркетинг работать?»).
Так каким же образом можно увеличить количество новых заказчиков? Ведь у малого бизнеса в отличие от среднего и крупного весьма скромный бюджет. Следующие рекомендации на самом деле являются простыми истинами, однако то, что многие не знают их или не используют, говорит, о том, что они являются секретами для многих...
• Обозначьте свою нишу и сами выбирайте себе клиентов.
Целевые точечные маркетинговые кампании, сфокусированные на узкий сегмент рынка, могут принести гораздо больше заказов, чем общее предложение для более широкой аудитории. Принцип «разделяй и властвуй» как нельзя лучше подходит при завоевании новых клиентов.
• Предложите совместную маркетинговую кампанию (совокупность мероприятий) кому - нибудь из тех, кто занимается продажами вашей же целевой аудитории, но при этом не является вашим прямым конкурентом. Из моей практики, когда я занимался маркетинговыми кампаниями по реализации мебели, мы кооперировались со свадебными салонами Махачкалы, это работающий инструмент, нужно только найти обоюдную выгоду, например вы можете оплатить печать визиток поровну, а распространяться они будут через вашего кросс-партнера. Это позволит сэкономить ваши расходы и в то же время откроет доступ к более широкой клиентской базе.
• Будьте креативны и не повторяйтесь.
Разработайте серию баннеров, роликов или статусов и обновляйте их каждую неделю, например в соц. сетях. Регулярные обновления информационного наполнения и дизайна увеличат количество повторных заходов на ваш сайт/страничку и, как следствие, новых заказов. Включите в автоответчик и приветствие секретаря информацию о новом предложении. Подпишите открытку собственноручно. Вложите в конверт стикер с ссылкой. Создайте интригу, вовлеките потенциального клиента в вашу игру. Используйте нестандартный формат письма/брошюры. Таким образом, вы увеличиваете шансы отличиться от массы других предложений и быть замеченным.
• Не пытайтесь продавать «в лоб».
Используйте двухшаговые продажи.Продавать ваш основной товар напрямую – «в лоб» – очень сложно и очень дорого. Если вы попробуете метод двухшаговых продаж, то очень скоро почувствуете разницу. С помощью этой техники вы сможете поставить ваш продажи с ног на голову. И уже не вы будете гоняться за клиентами, а клиенты будут гоняться за вами и выстраиваться к вам в очередь, терпеливо ожидая возможности купить ваш продукт.
Отличный пример внедрения двухшаговых продаж из розничной торговли. Был небольшой магазин, торгующий компьютерами, оргтехникой и аксессуарами. Таких много в Махачкале , где многие работают под копирку. Он был как две капли воды похож на своих конкурентов. Продавали одни и те же компьютеры, одни и те же ноутбуки примерно по одним и тем же ценам. Клиенты, естественно, выбирали товар только по цене и запросто уходили к конкурентам. В общем, были одни проблемы. Чтобы поднять продажи и отстроиться от конкурентов они выпустили небольшую книгу для родителей старшеклассников «101 способ помочь вашему ребенку попасть в университет своей мечты». Причем 18 из этих способов сводились к использованию компьютера, естественно, с выходом в Интернет. И в конце этой брошюры они добавили небольшое интересное предложение, которое звучало примерно так: «Приходите к нам каждую субботу с вашими детьми, и вы увидите, как работают секреты с 50-го по 68-й. Бесплатный Интернет, чай с печеньем и дружелюбные инструктора гарантированы».
Причем именно по субботам у них, почему то «совершенно случайно» была скидка на те самые компьютеры, которые и показывались в качестве демонстраций. Плюс бесплатный пакет обучающих программ с каждой покупкой, диск с рефератами и сочинениями, обучалка по программированию, несколько последних игр для детей и т.д.
Владельцами этого магазина была выстроена двухшаговая система обработки клиентов. Брошюр генерирует поток людей на бесплатную демонстрацию, а после демонстрации им начинают продавать уже основной продукт вместе с сопутствующими товарами и сервисами.
• Использование УТП
Если у вас нет УТП (уникального торгового предложения), то и ваши клиенты не смогут отличить ваш бизнес среди сотен подобных предложений. Главный вопрос, на который должно давать ответ ваше уникальное торговое предложение, звучит так: «Почему я, ваш потенциальный клиент, среди всего множества компаний должен выбрать именно вашу?»
Прекрасным примером использования УТП является история компании Domino's Pizza. Началось все с того, что в 1960 году Том Монаган и его брат Джеймс купили маленькую пиццерию, которая не приносила своему владельцу достаточной прибыли. Они выплатили долг в размере $75 и взяли в займы $500 для выплаты дальнейших расходов.
Однако после нескольких месяцев тяжелой работы выяснилось, что этот бизнес им ничего не приносит. Более того, они теряли деньги и накапливали долги. Джеймс ушел из бизнеса. Все изменилось, когда Том Монаган придумал предложение, которое могло привлечь клиентов помочь отстроиться от конкурентов. Оно звучало так: «Свежая, горячая пицца за 30 минут, или вы получите ее бесплатно!» С этим предложением он попал в десятку. Он утилизировал самую главную проблему, которая раздражала потенциальных клиентов, и с которой сталкивалась любая пиццерия.
Заметьте, что Монаган не говорил о том, что его пицца самая качественная, или что он использует только натуральные ингредиенты, или что она самая дешевая – ничего такого.
В результате компания очень быстро потеснила конкурентов и заняла лидирующие позиции в Америке. На сентябрь 2006 года Domino's Pizza уже насчитывала более 8 тыс. пиццерий, которые зарабатывали $1,4 млрд. А пиццерия в ирландском городе Талат стала первой в истории Domino’s Pizza, заработавшей $3 млн за год. Кстати в Махачкале уже есть пиццерии, которые взяли на вооружение это УТП, правда не за 30 минут, а за 60, ну что ж посмотрим как отнесутся дагестанские потребители к этому и сможет ли эта пиццерия сдерживать свое обещание. От этого полностью зависит их успех.
Подумайте, чем вы можете выделиться на фоне сотен других бизнесов, и сформулируйте это в виде яркого УТП.
• Используйте правильную модель маркетинга.
В качестве хорошего примера правильного подхода к маркетингу в малом бизнесе можно привести Билла Глэйзера. Сейчас он является одним из самых успешных учеников известного американского гуру маркетинга Дэна Кеннеди и пишет бестселлеры. Однако раньше все было не так хорошо...
Когда Билл унаследовал от своего отца два магазина мужской одежды, ситуация в этом бизнесе была плачевной. Его сильно теснили крупные розничные сети, которые продавали тот же самый товар дешевле и вкладывали огромные деньги в рекламу. Клиенты уходили один за другим, бизнес сдувался – в общем, классический случай... После того, как он познакомился с Дэном и взял у него несколько консультаций, его маркетинг изменился до неузнаваемости. Билл старался взять контакты у каждого посетителя магазина, которые тут же встраивал в свою систему продаж. Он не терял потенциального клиента, когда тот покидал его магазин. Наоборот, это было только начало. Он рассылал им серии писем, клиенты подписывались на его рассылки, он отправлял им специальные предложения по почте. В общем, он использовал директ-маркетинг на все 100%. В результате Глэйзер достиг небывалых высот в сфере розничной торговли. Он не только выжил среди крупных торговых сетей, но и приумножил свой бизнес, отстроившись от конкурентов с помощью правильного маркетинга. Впоследствии он обобщил многие техники, которые использовал в своих магазинах, для других розничных компаний и стал одним из самых успешных консультантов в сфере розничной торговли. А ведь если бы он поступал, как и все, то все было бы совсем иначе. А насколько успешна ваша модель маркетинга?
• Всегда измеряйте эффективность ваших кампаний.
Вы должны всегда знать, откуда приходят клиенты – используйте уникальный код на баннерах, разные телефоны, и для тех кампаний, где это неприменимо, напрямую спрашивайте клиентов, откуда они про Вас узнали. Отказывайтесь от неработающих способов в пользу новых. Не бойтесь экспериментировать и менять рекламные сообщения, способы подачи информации и каналы распространения.
...И, да не забывайте, отправляйте новые предложения существующим клиентам, ведь как известно, продать один и тот же продукт старым клиентам обходится в 6 раз дешевле, чем новым.
Используйте как можно больше разных способов привлечения и удержания клиентов. Если в вашем бизнес-арсенале всего один способ привлечения клиентов, знайте: все, что вы имеете, может испариться в любой момент.
Понравился материал? Поделитесь с друзьями - через иконки соц. сетей
Внимание! При использовании материалов Клуба в любых целях, кроме личных, в каждом случае ссылка на сайт Клуба ОБЯЗАТЕЛЬНА! www.marketing.dagestan.ru