Вступить в Клуб
О важности маркетинга на сегодняшний день знают многие предприниматели Дагестана. И у многих уже в мозгу засела мысль, что нужно иметь маркетинг у себя на предприятии как это - «иметь маркетинг»? спросите вы. И таки будете не правы, потому что в наших компаниях маркетинг именно, что «имеют». Как не грустно признавать отрываясь от созерцания глянцево - заграничной жизни, где траты на маркетинг составляют львиную часть расходов компании, сопоставимую разве что с выплатой разного рода компенсаций за моральный ущерб недалеким клиентам и их пронырливым адвокатам, приходиться таки опустить взор и на родную почву.
Косолапо и криво происходило воцарение маркетинга в многих компаниях. И вот результат на лицо: сегодня в многих дагестанских компаний берут маркетолога, но нет ни малейшего понятия - зачем он?. В результате эти бедняги занимаются версткой рекламных объявлений, регистрируют звонки клиентов или торчат как афишные тумбы на выставке, а в конце месяца пытаются сварганить мало-мальски удобный отчет для своего шефа.
Впрочем, есть ряд компаний строящих свой бизнес с «чистого листа» руководствуясь новенькими, с иголочки бизнес - процессами. В таких оазисах прогрессивной капиталистической мысли маркетологи занимают роль «священной коровы», все свои дела ведут через крупные рекламные и BTL агентства, получая на свои работу привлекательную сумму каждый месяц.
Но в большинстве компаний, там где маркетинг является лишь данью моде, или желанию выглядеть «НЕ ХУЖЕ ЧЕМ ДРУГИЕ» ситуация обстоит совсем по-другому. Итак, представим себе что вы - руководитель (и единственный сотрудник) отдела маркетинга такой фирмы. Бюджет на исследования – 0,001$ (по старому курсу), а иногда и бюджет маркетинга примерно такой же (да и со мною такое бывало), представление о стратегическом направлении развития компании - никакого, о тактике - самое приблизительное, из оборудования - компьютер (фотошоп конечно не тянет и пара учебников купленных за свой счет) зарплату пока платят, но если не принесете результатов - могут и отнять.
В воздухе повисает вопрос Чернышевского «ЧТО ДЕЛАТЬ?»
Нужно успокоиться и вспомнить - чему то вас все же учили последние пять лет в университете? Нам крайний случай залезть в интернет на сайты по маркетингу, особо помощи от них не ждите, хотя бы освежите в памяти все. Дальше возьмите ручку и бумагу и начните расписывать ваш маркетинговый бюджет.
Начнем с исследования целевой аудитории. Для успешного вывода товара на рынок, нет ничего более важного, чем точно представление о своем клиенте. Поэтому сосредоточившись на этой задаче попробуйте ответить на вопрос «кто является потребителем вашего продукта». Для более предметного изучения этого вопроса посмотрите мой вебинар «Целевая аудитория». Вы можете так же заказать исследование, которое ответит на этот вопрос специализированному агентству в Махачкале. Другой вариант проделать эту работу самостоятельно. В первом случае, вы получите достаточно четкий портрет вашей целевой аудитории, за срок от одного месяца, а стартовая стоимость такого исследования составляет от 100 000 рублей (не удивляйтесь при изучении поведения людей от 400 до 1000 человек, это в принципе мизерная сумма и полностью окупается).
В другом случае, вам придется полагаться на открытую информацию, доступную о вашем рынке (СМИ, данные проведенных опросов, опубликованные исследования (в Дагестане такой информации практически нет в открытом доступе, поэтому смотрите обще российскую), опросы ваших клиентов, данные государственных органов и собственную интуицию. Если вы располагаете небольшой суммой (которой все равно не хватит на проведение полномасштабного исследования), советую потратить ее на получение консультации опытного маркетолога, уже имеющего опыт работы со схожим продуктом.
Но как показывает практика большинство предпочитают проводить анализ на этом этапе самостоятельно. В конце концов - кто как ни вы сами лучше других можете знать все преимущества и недостатки своего товара или организации. Основные ваши затраты придутся на сбор информации о конкурентах. Не ленитесь объехать всех.
Оценка конкурентоспособности вашего товара или организации. Теперь, когда вы знаете все о вашем клиенте, вам важно понять купит ли он ваш товар. То есть - оценить привлекательность на фоне предложений конкурентов, то есть выработать свое УТП (уникальное торговое предложение) Для этого необходимо: во-первых, собрать максимальное количество информации о конкурентах, во-вторых, четко определить критерии сравнения и наконец, проанализировать полученную информацию одним из аналитических методов. Например, провести SWOT-анализ, или построить восьмиугольник конкурентоспособности. Критерием сравнения может быть: стоимость, ассортимент, представленность товара на рынке, оборачиваемость, промо-акции, реклама, лояльность потребителей к бренду и т.д. И наконец, вы должны быть готовы по результатам анализа, внести необходимые коррективы в ваш бюджет.
При правильном составлении бюджета можно значительно сэкономить и не лишить себя возможности сделать сбережения для вашей компании (помните про показатель эффективность маркетинговых затрат!).
Далее самым сложным для вас окажется убедить своего шефа в правильности вашей работы. Держите подборку аргументов для убеждения шефа. Лучше их использовать в комплексе. Один аргумент в поле не воин.
Аргумент №1 Ссылка на авторитет
Так написано в книге или говорили на тренинге (называете имя тренера на чей семинар вы ходили или смотрели в Youtube).
Как вас могут тормознуть? Это у нас не работает. Все эти «штучки» хороши для гастронома с колбасой. Не сдавайтесь-аргументируйте!
Аргумент №2 Я попробовал — работает
Вам нужны цифры, чтобы убедить шефа, что будет результат при смене подхода к рекламе. Нужно провести эксперимент. Не бросайтесь с шашкой наголо — работайте на крошечной грядке. На небольшом сегменте, на отдельной странице сайта, на одной листовке. Перед экспериментом продумайте, как и что вы будете оценивать. Количество звонков, заказов, продаж, принесенных денег.
Аргумент №3 Так делают конкуренты
Конечно, нужно подготовиться заранее. Отобрать примеры текстов конкурентов, буклетов, листовок.
Как вас могут тормознуть? Эмоционально: «эти … ничего в рекламе и в маркетинге не мыслят».
Отлично, если у вас будет статистика или цифры продаж, например, от клиента услышали. Это вынудит босса задуматься.
Аргумент №4 Так делают на «западе»
Если примеры конкурентов вызывают скупые слезы жалости, то смотрим в другие регионы или Европу и Америку. Что делают компании, аналогичные вашей? Подписываемся на рассылку, изучаем сайт — собираем примеры и аргументы.
Надо отметить, что только эта подборка на директора влияния не окажет. В комплексе — да, станет одним из аргументов.
И самое главное. Помните, что результат будет только при конструктивном разговоре. Меньше эмоций. Старайтесь показать, что это нужно не лично вам, а принесет пользу компании. Поверьте, директор или начальник ведет себя так из-за иной оценки ситуации. Пусть, не всегда верная. Вот и убеждайте не истерикой, а цифрами и фактами.
Вот еще несколько практических советов по планированию бюджета маркетинга, которыми поделились со мною специалисты по маркетингу на различных мероприятиях.
Используйте возможность кросс маркетинга. То есть рекламируйте и продвигайте свой товар с помощью бренда - партнера. Как например, это делают компании предлагающие офисную мебель и канцтовары, или стиральные машины и порошки для стирки. Расходы поделенные на двоих не так обременительны, а рекламные акции становятся намного более яркими и эффективными.
Используйте свои сотрудников «на все сто». Возможно среди ваших технических специалистов скрывается грамотный и терпеливый преподаватель, который сможет с блеском проводить информационные мастер классы. Толку от него будет намного больше, чем, от специалиста из рекламного отдела, который не ответит на технические вопросы.Проведите среди сотрудников конкурс на самое оригинальное рекламное предложение для продвижения вашего продукта. Ум хорошо, а сто лучше. Обязательно наградите победителя, это позволит в будущем проводить такие конкурсы еще эффективнее. (регулярно проводил-100% эффект)
Очень внимательно относитесь к результатам опроса клиентов. Обязательно устраняйте все недочеты в работе вашей компании. Иначе ни одна рекламная компания вас не спасет - клиенты не будут с вами работать.
Выбирайте маркетинговые каналы внимательно, и основываясь на детальном изучении предпочтений клиентов.
Покупайте рекламу по бартеру. Ваша компания может оплатить работу агентства своими услугами, например, установив свое программное обеспечение, проложив новые телефонные линии или предоставив мебель или оборудование. Кстати, отличное качество выполнения этой работы послужит для вашей компании дополнительной рекламой.
Не забывайте, что эффективность маркетинговых мероприятий не сразу выливается в денежное выражение этой эффективности. От этапа затрат до этапа получения прибыли может быть значительный временной период и довольно много промежуточных этапов. Но стремиться к этим вливания нужно!